Miksi markkinointi ei tuota tuloksia ja miten se korjataan

Monessa yrityksessä markkinointia tehdään jatkuvasti, mutta tulokset jäävät ohuiksi. Sisältöjä julkaistaan, kampanjoita pyörii ja verkkosivuja päivitetään, silti liidejä ei tule riittävästi. Ongelma ei yleensä ole tekemisen määrä vaan suunta. Kun tekeminen ei perustu selkeään tavoitteeseen eikä tue myyntiä, markkinointi jää irralliseksi tekemiseksi.

Yksi yleisimmistä syistä on se, että markkinoinnilla ei ole tarkkaa tavoitetta. Halutaan lisää näkyvyyttä, mutta ei määritellä mitä sen pitäisi tuottaa. Ilman tavoitetta sisältö, mainonta ja kanavat lähtevät helposti eri suuntiin.

Tilanne korjaantuu nopeasti, kun tavoite sidotaan liiketoimintaan. Esimerkiksi enemmän tarjouspyyntöjä tai enemmän demoja. Kun tavoite on selkeä, kaikki tekeminen voidaan rakentaa sen ympärille ja turha karsitaan pois.

Toinen tyypillinen ongelma liittyy kanaviin. Markkinointia tehdään siellä missä on helppo olla, ei siellä missä asiakkaat tekevät päätöksiä. Kaikkien ei tarvitse olla kaikissa kanavissa. Tärkeämpää on ymmärtää, mistä oma kohderyhmä hakee tietoa ja miten se etenee ostopolulla. Jos ostaminen alkaa Googlesta, hakukone ja verkkosivu ratkaisevat. Jos luottamus syntyy asiantuntijasisällön kautta, LinkedIn voi olla tärkein. Kun kanavat valitaan asiakkaan käyttäytymisen perusteella, tekeminen muuttuu heti tehokkaammaksi.

Monessa tapauksessa sisältö näyttää aktiiviselta, mutta ei oikeasti auta ostajaa eteenpäin. Julkaisuja tulee tasaisesti, mutta ne jäävät yleiselle tasolle. Ne eivät vastaa asiakkaan kysymyksiin eivätkä poista epävarmuutta. Toimiva sisältö syntyy siitä, että kirjoitetaan asioista, joita asiakkaat oikeasti kysyvät. Hinta, käyttöönotto, hyödyt, riskit ja vertailut. Kun sisältö vastaa näihin suoraan, se rakentaa luottamusta ja tuo oikeita liidejä.

Usein pullonkaula löytyy verkkosivusta. Markkinointi voi tuoda kävijöitä, mutta sivu ei muunna kiinnostusta yhteydenotoiksi. Kävijän pitää ymmärtää muutamassa sekunnissa mitä yritys tekee, kenelle ja miksi sillä on merkitystä. Jos tämä ei ole selkeää, kävijä poistuu. Selkeä viesti, looginen rakenne ja näkyvä toimintakehote ratkaisevat enemmän kuin yksittäiset kampanjat.

Mittaus on toinen kohta, jossa moni menee harhaan. Seurataan näyttökertoja ja tykkäyksiä, mutta ei sitä syntyykö liiketoimintaa. Oikea mittaaminen keskittyy siihen, tuleeko sivuille oikeaa yleisöä, kuinka moni ottaa yhteyttä ja mitkä kanavat tuottavat parhaat liidit. Kun mittarit sidotaan myyntiin, markkinointia voidaan kehittää faktojen perusteella.

Yllättävän usein markkinointi ja myynti toimivat erillään. Markkinointi tuottaa sisältöä, mutta myynnin opit eivät näy siinä. Samalla myynti kohtaa samoja kysymyksiä uudestaan ja uudestaan. Kun nämä yhdistetään, markkinointi alkaa toimia eri tasolla. Myynniltä saadut kysymykset muuttuvat suoraan sisällöiksi, jotka auttavat seuraavia ostajia.

Markkinoinnin korjaaminen ei vaadi suurta remonttia. Usein riittää, että perusasiat laitetaan kuntoon oikeassa järjestyksessä. Selkeä tavoite, tarkka kohderyhmä, oikeat kanavat, asiakkaan kysymyksiin perustuva sisältö, toimiva verkkosivu ja oikeat mittarit. Kun nämä ovat kohdallaan, markkinointi alkaa tukea myyntiä luonnollisesti.

Markkinointi ei epäonnistu siksi, että sitä tehtäisiin liian vähän. Se epäonnistuu silloin, kun tekeminen ei johda mihinkään. Kun suunta on selkeä ja tekeminen tukee oikeaa tavoitetta, tulokset seuraavat perässä.